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【市场营销案例】家用壁挂燃气锅炉公司2002年营销策划提案_1100
作者: 发布日期:2020-02-11

  家用壁挂燃气锅炉公司2002年营销策划提案 一-▲△•□☆、市场分析○…■◆◆…: 1•☆◆=◆◆、目标顾客群细分▼◇: 家用锅炉的目标顾客家中必须有天然气管道◁▼□▽,以下细分的目标顾客群都首 先拥有此条件■◆•。 家用壁挂燃气锅炉家用壁挂式燃气采暖热水锅炉的目标顾客群有□△★•○●: A▲○◆▲、家庭成员高收入且追求高品质生活的家庭 B…▪◆-◁◁、企•▽◁、事业单位中有资金实力且计划为职工建设高档住宅小区的单位 C□■、开发高档住宅小区或高档商住一体写字楼的房地产开发商 2…•☆-▽◆、目标顾客群心理分析●▲-★□: A…▷◁●、群体◆◆=…□●: (a)▷□=□、集中供暖有固定送暖时间限制★◆◆,不能随天气变化而改变●★□,故时常受 (b)▲•■--□、集中供暖的室内温度的控制权不在自己手中◁▪▷,故无法让暖气产生自己想要的舒适温度☆…★◆; (c)•☆▽○、热水器中燃气的因缺少强排式的而不能选择•==○▷;电热水器因受容量限制 而不能满足全家人的洗澡需求○◆☆□; (d)●…▷、家用锅炉的价位不是问题□=▽,因为1 万元左可的家居耐用品有背投彩 电★▲◁◇、高速电脑□○•、家用摄像1 机☆-、整体厨柜○▼▪、整体卫浴▲●▪▼◆、高档家俱等□□•△▷,而其品 牌▽=■、服务至今还不是很清楚▲◁,因此无从选择●☆■。 B▪▼、群体■◁…▲◁△: (a)▪•△…、为职工解决■△▽“住•=•▪▲●”的问题…◇★○,而采暖集中供暖的问题(A 最关键的问题之一●…○-,解决之道便是选择家用锅炉◇•;(b)□-●□、因是职工福利且是单位筹办▼=,所以选择家用锅炉时价位不是问题☆▪,而 品质▪△◇,服务是核心◇▲△…,只要职工满意☆▲○▷,建房此事才算过关=▽☆◆▼。 C◆★★•●、群体▷●●: (a)◁▲◆、既然是高档建筑●▪□,在有了家用锅炉后就应放弃集中供暖 (b)▷▷•▲☆▪、选择家用锅炉▲-,首选品牌◁…=☆,这为售房提供卖点●=◇○•△;次选服务▽▲★□-●,这为售房 后解决了业主的后顾之忧☆=○■=▪。 3★◇▽、竞争对手分析(西北市场)•▲▷: A▼▼○▷○、在西北地区家用锅炉的品牌以国外品牌为主◇…▷▼••,家用壁挂燃气锅炉的主要 竞争对手是●◆:意大利的阿里斯顿○▼■☆▲、八喜-欧仙▽△、德国的菲斯曼□○★○◁▪、法国的沙福 B◇-•△□▪、在西北地区家用锅炉的竞争集中于西安市场▼◁▷●▲▪,在西安以外的广大市场各品牌的销售网络还没有健全□◆▼…▽。 C•▽◆●、在西安市场=▽,各品牌的竞争都集中于集团购买上…○★•,对于消费者的市场培 育还都做得很少■-●…,电视-○、报纸上的品牌•-◁◁◇…、功能宣传还没有▼△•◇△,有两个品牌设立了 专卖店★•▽▷▷◇,但没有大众媒体上的广告引导=☆△•,客流量少…◆…◁▪△,只起到了对集团购买的辅 助作用●□○▪。 D■☆•▪□、在西安市场=■○,各品牌的品牌传播仅限于集团购买客户■■○,在广大消费者心 中还没有着手运作☆■▼-▽;各品牌的售后服务还没有进行宣传▲▪●■,服务在潜在顾客群心 E•●◇=、除了家用壁挂燃气锅炉▼=☆◇▽…,各品牌的代理商的综合实力都很小☆▲◇,因此在推荐时大家都强化品牌而弱化自己▼●•★▽。 4=■▼◇□▽、市场机会点●…△: A☆□▲…▲◇、三个目标顾问群都对家用锅炉有了需求 类目标顾客群还没有被各品牌重视--•=-▽,因为A群体对B★■▼、C 两群体有引 导及制约力•--,所以A 群体的开发是关键▷□△。锅炉销售案例 C○☆=▲…△、各品牌的西北市场的销售网络还不健全=△•■,因此○▷☆=,谁先布局谁先受益 D△□、各品牌在广告上还没投入★▲-◆,因此•▷▽,谁先投入…▪■,立推品牌▪▽、品质□●-…◇、服务○◁◁, 谁就会在消费者心中立足于第一品牌位置 E□▲★◇☆、各品牌的竞争集中于国外品牌○▪=,而家用壁挂燃气锅炉公司拥有两大绝对 优势△◁▼•○=: (1)家用壁挂燃气锅炉在西安市场市场占有率第一◇=▪▼○•,是第一品牌●★▷,对此相 应宣传▷▽◇•○,会对招商工作起到很好的促进作用☆■☆◆。 (2)家用壁挂燃气锅炉公司实力强大△=◁☆,会给各大代理商 提供完备的后备保障▼-▼▪★。传播中突出家用壁挂燃气锅炉公司对品质○★▼-、服务的 保障则会让顾客产生□▽◇☆◁○“大树底下好乘凉▽☆”之信心☆▼▪。

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